プロフィール

家電量販店退職後、独立開業

私は32年間務めた家電量販店を早期退職し独立し動画制作、Web制作を始めました。 前の会社では店舗販売6年、商品バイヤー10年、全社ＩＴシステム開発8年、店舗業務改革担当3年、ｅラーニング動画制作に5年、携わってきました。

家電量販店での経験で得た確信

１．商品実演で商品に自らを自己主張させる

商品はただ単に売り場に並べているだけでは売れません。使った良さを、実演でお客様に見せる、これをやるのとやらないのでは売り上げが大きく変化します。 音が出るものは音を出す、光るものは光らせる、動くものは動かす、匂うものは匂わせる、またその商品が使われる場所の雰囲気を売り場に再現し、使っているような雰囲気を出す。

言われてみれば簡単な様に思うかもしれませんが、お客様の立場から見たその商品の良さを再現させるのは、自分がその商品に惚れ込んでいなければいけませんし、結構大変な作業です。

オーディオ商品なら、その商品を使う人の年齢層や好みを知って、合う音楽を流す、その商品が置かれる部屋を想定して再現して、そこに置く。 もちろん全商品音が出るように配線を繋ぐ、比較視聴できるようにする、などは必須です。

パソコンなら高画質動画を見せる（ネットに繋いでおくのは当たり前）。

洗濯機なら実際に洗濯槽に水と衣類を入れて回してみせる。

電子レンジなら調理実演を行い、いい匂いを出し試食してもらう。

テレビやレコーダーなら映像が映るようにするのはもちろんのこと、いくつかの機種を部屋を再現してソファーを置き、くつろいで見れるようにする。

このようにお客様にとってのメリットを実演で表現すると、売りにくいものも売り易くなるというのが、経験から得た確信です。

２．商品に詳し過ぎる販売員は売るのがヘタ

販売員の販売力について言えば、商品知識が豊富な販売員の方が販売力があると、一般には思われがちですが、一概にそうとは言えません。商品知識はあまり詳しくないのに結構売るのがうまい販売員もいます。

でもこれはいったいなぜでしょう？ 販売力に商品知識は必要ないのでしょうか？いえそうではありません。

詳し過ぎると、自分の知識をお客様に披露したくなるようで、お客様の話をあまり聞こうとしないからです。

そして販売員が伝えたいことと、お客様が聞きたいことは食い違うからです。

販売員は商品の機能・特徴を勉強しているのでそれを語りたがります。

しかしお客様が聞きたいのは、その商品を使ったら自分にとってどんなメリットがあるのか、ということです。だからお客様の声に耳を傾けなければなりません。

お客様の声を聞いてそれに自分の商品知識を添えて答えて上げるのがうまい接客です。
詳し過ぎるとちょっと天狗になるのですね。難しい専門用語なんか使ったりして。

３．私を感動させてくれた販売員

ある日、我が社のあるお店に、浄水器を買いに行きました。当時我が家の水道水は薬臭い時があるので、その対策のためでした。安い浄水器でいいと思っていたのですが、接客してくれた販売員は、アルカリイオン整水器を勧めてきました。 アルカリイオン整水器とは単に水道水の不純物を除去するというものではなく、水道水からアルカリイオン水を作りだす機械のことで、浄水器よりはるかに高額でした。

販売員の彼は、単に浄水器とアルカリイオン整水器の違いを説明するだけでなく、病気と健康のことを語ってくれました。浄水器だけでは除去できない体に有害な成分がどのように病気を引き起こすか、アルカリイオン水が与える健康の話など、単に商品だけの話ではなく、病気と健康について語る彼に私は大きな感銘を受けました。「この人は神様のようだ」と感じてしまいました。

浄水器よりはるかに高額なアルカリイオン整水器を買うことになりましたが、ちっとも高いとは感じませんでした。むしろ価格以上の「価値」を彼は私にくれたのです。

販売員とはとても素晴らしい仕事だと深く感激しました。 その商品の、お客様にとっての「価値」とは何か？これを知ることが販売員の使命だと思っています。

４．eラーニング（社員販売教育用Web動画システム）の構築

私は、店舗販売、商品バイヤー、全社ＩＴシステム開発、経営企画部（店舗業務改革担当）を経て、eラーニングという社員販売教育用Web動画システムの開発とそのコンテンツ動画制作を５年間行ってきました。

なぜeラーニングを手掛けるようになったかというと、経営企画部で店舗業務改革を担当していた時、会社の経営改革のためには、店舗の販売員の販売力強化が必須と感じたためでした。しかし、当社の店舗網が北海道から九州沖縄までまたがっており、全社的な社員教育を行うには、インターネットを使った動画教育が最適との考えで、システム導入を図ることにしたものです。

５．eラーニングでのコンテンツのあり方

eラーニング導入を図る時、最初に競合他社の事例を研究しました。しかしそこで見たものは、商品教育が家電メーカーに丸投げされており、メーカーの商品担当者が商品の機能・特徴ばかりを説明するというものでした。

しかし実際店舗でお客様と接客して商品を売るには、商品の機能・特徴ばかりを語っていたのでは絶対に売れません。

従って、販売員に商品教育するには、商品知識だけでなくそれを含めた、アプローチからクロージングまでを含めた、接客の話法を教えなければ教育の効果はありません。
①　まず店内で商品を見ているお客様に、どのようにアプローチするかを教え、
②　お客様のニーズを聞きだし、
③　それに合う商品をいくつか選び、
④　その上でその商品の機能・特徴を説明し、
⑤　お客様にとってのメリットを教えてあげる、
⑥　最後に購入を決断するクロージングの話法を教える、
というプロセスを踏まえて教えなければ売れる力は身に付きません。

せっかく導入するeラーニングで、制作する社員販売教育用コンテンツをメーカーに丸投げしたのでは、なんにもなりません。
そこで、人材派遣会社のＭＣの女性スタッフを１０名ほど採用し、販売員役とお客様役の２名で、上記の①から⑥の接客の流れで、店舗販売の応酬話法形式で、シナリオを作り、演技させ、撮影・編集してコンテンツ制作を行ってきました。

このコンテンツ制作は各店舗からの要望や提案も盛り込んで作ってきました。
そのため、販売実績としての効果は抜群でした。 私の自慢話をしているのではありません。みんなで作り上げてきたのですから、効果が出るのは当然だと思っています。

６．動画は感情を伝えるのがうまい

eラーニングコンテンツを作っている時、感じたことは、動画という媒体は、感情を伝えるのがうまい、ということでした。

ある時、物流部門の担当者から、商品配達のやり方を動画で作ってほしいとの依頼がありましたが、部内のマニュアル通りに作って欲しいとの条件がありました。
言われた通りマニュアル通りに制作し全社公開したところ、全くの不評でした。
面白くない、眠たくなる、など酷評を受けました。

そこで思ったことは、動画というものはいくら教育用とはいえ、喜怒哀楽的な感情表現を伴っていないと見てくれない、逆にいえば動画は感情表現が得意ということでした。

そしてこれは本などの活字の世界とはメリット・デメリット、得意・不得意が真逆であるというものでした。

＜動画は感情表現が得意だが、論理的表現は不得意＞
＜文章は感情表現が不得意だが、論理的表現は得意＞
論理的な部分は難しいので、動画はすぐ消えてしまうため理解されにくい。

しかし本なら何度も繰り返し読むことができるので、十分理解することができる。 逆に感情表現を文章で行うのは小説家やコピーライターのような技能を持っていないと難しい。

従って、論理的な部分は本など、紙の世界で表現する。

感情表現は動画が最適。

喜怒哀楽の表現など出演者が泣くなり笑うなりすればすぐ伝わるからです。

従って動画の特性と文章の特性をうまく使い分けることが、見る人に理解を深めてもらうためのコツだと知りました。

７．退職後独立し、マーケティングを知る

32年間勤めた会社を退職後独立し、動画制作、Web制作を始めましたが、動画にしろ、Webサイトにしろ、結局のところ、それらを見に来てくれた人に、どうしたら買う気になってもらえるか、それを前提に作らなければ意味がないと思いマーケティングの勉強を始めました。

しかし、驚いたことに、マーケティングの勉強で知ったことは、前職で色々と経験してきたこと、感じてきたことと考え方がほぼ同じだということでした。

上記のように私はこれまで、技術畑、販売畑、教育企画畑を歩んできたため、動画やWebを作るのは好きですが、それらを経営や営業にどう活かすかまで考慮されていなければ作る意味はないと思っています。
そのため、前職退職後、動画制作、Web制作、マーケティングサポート、動画の作り方セミナーなどを行ってきましたが、今度はオンライン講座としてそれらをお伝えしていきたいと思い、
新「作りながら学ぶ」YouTubeビジネス動画作成オンライン講座を制作しました。
以上がこれまでの経緯です。