「営業は苦手です。もうコリゴリ！」
「めぼしいところに電話営業したり、飛び込みで営業したり、でも散々でした」
デザイン会社を経営する女性の経営者から言われた言葉です。
「じゃあ、どうやってお客さん見つけてるんですか？」
「知り合いや、これまでのお客さんからの紹介で、細々とやってます」
「もしそれらの紹介が切れたらどうするんですか？」
「それを思うと不安です」
確かに、電話営業や、飛び込み営業は断られるばかりで嫌になってしまいます。
モチベーションが続きません。
また、社会保険労務士や顧問弁護士、機械メンテナンスなど長期継続契約や、
受注⇒制作⇒納品の形態でも、消耗品など継続受注できるビジネスなら
そんな苦労は少ないと思います。
それに対して、常に新規受注しなければならないタイプのビジネスは、
いつも新規客を追いかけていなければならないので、
精神的にも、肉体的にも大変です。
しかし長期継続契約や、継続商品のパターンであっても、
いつかは契約は終わってしまいます。
期間が決まっていたり、新たな競合が現れたり、新規テクノロジーの出現で、
いつ契約を打ち切られるかは誰にも分りません。
だから、新規客獲得の活動はたとえ苦手であっても逃れることはできません。
では電話営業や飛び込み営業以外で新規客獲得のための活動には
どんなパターンがあるのでしょうか？
オンライン（インターネット活用）
① ホームページ
企業にとって社会的信用として必須、会社紹介パンフレットのWeb版
② ブログ
見込み客へのお役立ち情報提供として
③ YouTube
YouTubeへの関心は高いが、まだビジネス活用は少ない。今がチャンス
④ SNS、特にFacebook
ビジネス用としてFacebookページの活用がお勧め
⑤ Web広告
Googleアドワース広告が一般的だが、Facebookのターゲティング広告はお勧め
オフライン（インターネット以外の現実の営業活動）
① 紹介
知人や取引先からの紹介、最も確実な新規客獲得方法
② チラシ
新聞折り込みチラシ、手配りチラシ
③ パブリシティ広告
新聞のへ記事風広告、「今日のこの人」、「話題の人、話題の会社」など
④ イベント参加
地域主催イベント、業界主催イベント、展示会など
⑤ 交流会参加
経営者同友会、商工会議所名刺交換会、業界団体交流会など
⑥ セミナー、無料相談会開催
自社主催、チラシやFacebookで告知して開催
オフライン活動へのYouTube動画の活用
① チラシ、パンフレットなどへのYouTube動画のURLのQRコード印刷
チラシ、フライヤー、パンフレットなどへ上記QRコードの印刷は効果的です。
これらの印刷物は、紙面の制限がある為、十分な説明を記載することができません。
QRコードをスマホでスキャンしてYouTubeを見てもらえば、どんな表現でも可能です。
ただし、ただ単なる会社紹介ご挨拶の動画にするのではなく、
相手が見たくなる内容にするのがポイントです。
例えばチラシ、パンフレットにある商品を掲載しているとしたら、
その記事のすぐそばに、その商品のYouTube動画のQRコードを印刷すべきです。
そしてチラシのQRコードの説明文章も、つい見たくなる文章表現にする必要があります。
ここがチグハグだと見てくれないでしょう。
② 名刺へのYouTube動画URLのQRコード印刷
名刺交換時の自己紹介などのトークと、名刺の文章表現、QRコードのYouTube動画、
この３つが連携していなければなりません。
②－１ 名刺の文字の大きさ
文字が小さな名刺が目立ちますが、相手に合わせて極力読みやすいように
文字のフォントは大きくすべきです。
名刺はデザインのカッコよさが大事なのではなく、
見る人が読みやすいかどうかが重要だと思います。
名刺制作会社のデザイナー任せにしてはいけないと思います。
②－２ 名刺のキャッチコピー
名刺を渡した時、相手の興味を引く、短いキャッチコピーを考え、
見やすい箇所に配置します。
名刺交換の時に相手がどう反応するかを見て、何回も作り替えます。
②－３ 名刺の印刷
名刺の作成は印刷会社に依頼するのではなく、名刺用紙を購入し、
デザインをパソコンで作り印刷するようにします。
自分で作るのなら何度でも試行錯誤ができます。
名刺作成ソフトは用紙を買った時、ダウンロードURLが表記されています。
お勧めは、エレコムの「なっとく。名刺、クリアカット」厚口両面ホワイト、です。
価格は２５０枚入りで１０００円程度。
②－４ 名刺交換時のトーク
1） 社名と名前、業種を名乗る
2） 顧客のニーズを語る
3） ビジネスの特徴を語る
4） 顧客にとってのメリットを語る
5） 「ちょっとこれをご覧ください」と語り、自分のスマホで
QRコードをスキャンし動画の冒頭を１０秒程度見せる
6） 続きを見たくなる箇所で「続きは後でご覧になって下さい」と語り、
スマホ再生を止める。
②－５ 貼付するYouTube動画のポイント
上記のトークの内容の動画とすること。単なる会社紹介ご挨拶動画では
名刺交換の効果を台無しにします。
全体が３分程度の動画とし、冒頭１０秒程度でクライマックスが来るような内容とし、
その後は引き続き、語りたい内容を続けます。
名刺交換後に、見てくれればいいわけです。
このように営業の各場面場面で、効果的な動画を個別に作ります。
チラシに貼付する動画、会社紹介パンフレットに貼付する動画、
名刺に貼付する動画、それぞれで語りたい内容が異なるわけですから
動画を変えるのは当然だと思います。
貼付動画が皆同じというのでは、効果はないでしょう。
まとめ
新規客獲得のため電話営業や飛び込み営業以外に考えられる活動としては、
オンライン
① ホームページ
② ブログ
③ YouTube
④ SNS
⑤ Web広告
オフライン
① 紹介
② チラシ
③ パブリシティ広告
④ イベント参加
⑤ 交流会参加
⑥ セミナー、無料相談会開催
オフライン活動へのYouTube動画の活用
① チラシ、パンフレットなどへのYouTube動画のURLのQRコード印刷
② 名刺へのYouTube動画URLのQRコード印刷