ホームページであなたのビジネスを表現する時はもちろんのこと、お客様にプレゼンする時でも、商談する時でも、
あなたのターゲット顧客の願望、悩み、問題を事前に把握し、
あなたの商品・サービスの機能・特徴を述べ、
そしてその結果お客様がどうなるかをはっきりさせておくことは、
プレゼンや商談、ホームページ作成などでとても大事なことだと思います。

☑　あなたの商品・サービスの機能・特徴は何ですか？
☑　あなたの商品・サービスを求めているターゲット顧客はどんな人ですか？
☑　そのお客様のあなたの商品・サービスを求める、願望・悩み・問題は何ですか？
☑　あなたの商品・サービスを利用することで、お客様が得られるメリット、つまりベネフィットは何ですか？

この、
☑　お客様の願望・悩み
☑　あなたの商品・サービスの特徴・機能
☑　お客様の得られるベネフィット
この3つには絶妙な関係があります。

お客様願望－商品特徴－ベネフィット、3つの絶妙な関係

あなたの商品・サービスの機能・特徴は、お客様の願望を、ベネフィットに転換してくれる存在です。

別の言い方をすると、ベネフィットはお客様の心の中にある願望を掻き立てて、その願望と実際の商品・サービスとを、心理的に結び付けてくれる橋渡しの役目を果たします。

しかし、商品特徴そのものはお客様の心の中の感情を揺さぶる効果はほとんどありません。

商品特徴がその効果を発揮するのは、お客様がベネフィットによって感情的に説得されて、「買う気になった」後です。

人は買う気になった後に、その感情的な購入の意思決定を正当化しようとします。
その際、商品特徴があれば、とても簡単に理由付けができるのです。

最初にベネフィットを使ってお客様を感情的に買う気にさせて、次にその感情的な購買の意思決定を、商品特徴によって正当化させます。

つまり、お客様願望と、商品特徴と、お客様ベネフィットは、一貫性がなければいけません。矛盾があっては、お客様を説得させることはできません。

これを把握するにはお客様リサーチが欠かせません。

あなたの商品・サービスは、お客様の願望をベネフィットに変えることができるのか？

であれば、願望を語り、共感を得て、
ベネフィットで買う気を起させるという作業が常に必要と言うことになります。
これをマーケティングと言います。

社長の仕事はマーケティングです。