商品特徴からベネフィットへの転換方法

前回のブログで、お客様の願望と、商品・サービスの特徴と、お客様ベネフィット、
この３つには密接な関係があることをお話ししました。

しかし、実際、あなたの商品・サービスの機能・特徴をお客様のベネフィットに転換するには練習が必要です。

商品・サービスの機能・特徴をベネフィットに転換するには、３つの方法があります。

商品・サービスの機能・特徴をベネフィットに転換する方法

特に形を持った商品の場合に有効です。
その商品が存在する、生まれてきた理由を考えるのです。
例えば、パソコンのメモリが４ＧＢから8ＧＢに増えた。
⇒その理由は？、もっと早くパソコンが動く

サービス商品などの場合有効です。
そのサービスを利用すると、結果がどうなるか？
例えば、全身マッサージサービス
⇒その結果は？、一日の疲れがとれて、明日からまた元気に働ける。

その商品が生まれてきた意味を考えます。
例えば、機能性食品。
⇒その意味は？、仕事がはかどる。

ここで実際にいくつかの事例を考えて練習してみましょう。

機能・特徴	ベネフィット
ＬＩＮＥのグループトーク	友達といつでも手軽にコミュニケーションできる。遠くに離れた家族で、孫の顔が見れる。
高画質動画が撮れるスマホ	わざわざビデオカメラを持っていなくても高画質動画がすぐ撮れる。Facebookにすぐアップできる。
７０インチ大型４Ｋテレビ	家庭に居ながらシアター気分。臨場感一杯。本物を手に取るように感じることができる
２方向冷やせるエアコン	人がいるところにムラなく冷気が届くので、電気代も節約できる
電気足温器	寒い冬、机に座っていると、足元が一番寒い。そんなつらさから解放できる。
ヒートテックのアンダーシャツ	分厚いコートを着て、重たい思いをせずに済む。

次に、ＨＢ鉛筆で、特徴からベネフィットを引き出す事例をご紹介します。
鉛筆１本でもこれだけ、特徴とベネフィットを引き出すことができます。

特徴	ベネフィット
円筒状の木で黒鉛の芯を囲っている形状	細くくっきりとした書き味になるよう、何度でも好きなだけ削れる。
一方の端に、消しゴムが付いている	消しゴムが付いていると、文章の間違いを手早くきれいに消せる。
消しゴムは金属製のバンドで留めてある	金属製のバンドで、消しゴムがしっかりと固定されているため、必要な時にいつでも消しゴムが使える。
長さは約19cm	鉛筆が長いので、寿命も長い。
直径は約6mm	細めなので、持ちやすくて書きやすい。
ＨＢ	滑らかな書き味を保ちつつ、くっきりと見やすい文字を書けるように、黒鉛の芯が配合されている。
外側の軸の色が黄色	外側の軸が鮮やかな黄色なので、散らかった机の上や、物が詰まった引き出しの中にあっても見つけやすい。
１ダース単位で売られている	便利な１２本入りパックで売られているので、１本失くしても代わりを買いに店に走らなくても済む。１本ずつ買うよりコスト効果も高い。

出典；ダイレクト出版、セールスライティング講座