お客様からホームページ制作を依頼された時、まず、お客様のお仕事内容からお聞きします。「どんなお仕事ですか？」、
事業の柱、創業に至る経緯、事業詳細内容など一通りお聞きした後、
「ターゲットのお客様はどんな方ですか？」、そして、
「そのお客様が、御社の商品・サービスを利用する前に抱えていた、悩みや問題は何ですか？」・・・・
ここら辺から少しトーンダウンしていきます。
「それらのお客様が御社の商品・サービスを利用することで、得られたメリットは何でしょうか？今どう思っておられるんでしょうか？」
そこまで来ると、だんだん口ごもってきて、
「なんでそこまで聞くんですか？、自社の事業の紹介をするだけで十分だと思いますが」、と反論されてしまいます。
あなたの商品・サービスに競合はありませんか？
あなたの商品・サービスには、他に競合商品はないですか？
もしそうなら、自社商品・サービスの特徴や良さだけを語っていれば、お客様はあなたの商品・サービスを選んでくれるでしょう。
しかし、今の世の中、必ず競合は存在します。そんな時、どうやってお客様の気を引きますか？
☑ お客様の立場に立って、お客様の悩みや問題・欲求を語り、
☑ それらを解決するための、あなたの商品・サービスの特徴や良さを語り、
☑ あなたの商品・サービスを利用することで得られるお客様メリットを語る、
これらにより、お客様の共感を得られるようにしなければ、気を引くことは難しいでしょう。
お客様は、自分の悩みや問題を解決するのは、あなたの商品・サービスだと、はっきりと分っていますか？
お客様は、自分の悩みや問題を解決するのは、あなたの商品・サービスだと、はっきり分っているのであれば、商品・サービスの特徴や良さをアピールするだけで、買ってくれるでしょう。
しかし、自分の悩み・問題を解決してくれる決め手は、この商品だ！、と明快に分ってくれる人は少数でしょう。大多数はそうではないでしょう。
だから上記のように、
☑ お客様の立場に立って、お客様の悩みや問題・欲求を語り、
☑ それらを解決するための、あなたの商品・サービスの特徴や良さを語り、
☑ 自社商品・サービスを利用することで得られるお客様メリットを語る、
これらの手順を踏まなければ、お客様は、自分の悩みや問題を解決してくれるのは、あなたの商品・サービスだと、気付いてくれないでしょう。
ベネフィットとは？
上記で述べた、「自社商品・サービスを利用することで得られるお客様メリット」、のことを、ベネフィットと言います。
お客様は、商品を買うのではありません。ベネフィットを買うのです。
商品とは、あなたのもの、です。
ベネフィットとは、お客様のもの、です。
だからベネフィットを語らなければ、お客様の気を引くことは難しいでしょう。
ベネフィットを見つけることは難しい
しかし、お客様（ホームページ作成依頼者）に、お客様（購入者）ベネフィットを尋ねると、答えに窮する方が多いようです。かなり成功しておられる経営コンサルタントの方でもそうでした。
多くの方が自分のお客様のことはあまり知らないようです。（私も人様のことは言えませんが）。
誰だって、自分のことで頭がいっぱいなのですね。
ベネフィットは、あなたの商品・サービスを利用することでお客様が得られる「結果」なのですが、それは、多分に感情的な部分を含んでいます。
「人はモノを買うときは、感情で買って、理屈で言い訳を付ける」、と言いますが、ベネフィットは多分にこれと関係しています。
例えば、洋服を買うのは、
☑ カッコよく見られたいから、
☑ 若く見られたいから、
☑ 異性の気を引きたいから、
また、本を買って勉強するのは、
☑ 営業成績を上げたいから、
（もちろんこれが正当な理由でしょうが、もっと根底に）
☑ 他者の一歩先を行きたいから、
☑ 知識を他人に自慢したいから、
このようにベネフィットの根底には、結構ドロドロした、あまり人には言いたくないような感情を含んでいます。
だからベネフィットを知るということは、お客様に聞かなければ分りませんし、
聞いても、なかなか分からなかったりします。
だから、聞き出すには、テクニックが必要になってきます。
ほんと、厄介です。
しかし、これを知ると、お客様の共感を得ることができ、売り込みがより楽になってきます。
挑戦してみましょう。ベネフィット調査を。